Reševanje ugovorov strank in lažje zaključevanje prodaj

Če želite prodajni proces narediti učinkovit, ga morate nujno izpeljati po ustreznih korakih, ki si sledijo v določenem zaporedju. Ključno, kar danes tvori prodajo, so dobra prodajalčeva vprašanja in manj prodajni monologi.

Iz odgovorov stranke lahko razberete, kaj je tisto, kar išče in bo tudi pripravljena kupiti. S tem prodaji odvzamete značilnost »vsiljivca«, kjer je v ospredju le čimprejšnji nakup. Ko uspete vzpostaviti zaupanje, stranka prepozna, da ste na njeni strani in da ji želite pomagati rešiti njen problem, če ga seveda lahko.

Točka, ki se v praksi pokaže kot največja ovira sklenitvi posla, je premostitev strankinega “ne”, ki ga poda kljub njenemu interesu za vaš izdelek ali storitev. Ta “ne” se običajno pokaže kot njena želja po odlašanju (“mogoče nasl.leto”) ali nadaljnjem premišljevanju, lahko pa zgolj v neodzivu, potem ko je dobila vašo ponudbo.

Povprečen prodajnik tukaj dvigne roke in že razmišlja o naslednji stranki, tisti bolj profesionalen pa zna take situacije premostiti in skupaj s stranko poiskati rešitve, da se prodaja ne ustavi, ampak pripelje do pozitivnega zaključka.

Praktičen trening vam omogoča, da na primeru vašega podjetja (in ne samo na splošno) skupaj ugotovimo pravilne korake v prodajnem dialogu, po katerem boste:

• znali bistveno bolje razreševati značilne ugovore strank v smislu »je predrago« ali »moram še malo razmisliti«
• lahko pozitivno zaključili več ponudb in tako dvignili prodajne prihodke
• zmanjšali stres in bili bolj samozavestni, saj boste poznali faze, po katerih naj poteka prodajni dialog in jim boste lahko sledili
• naredili prodajo bolj predvidljivo
• lažje prišli do posla s stranko, ki uporablja rešitev ali storitve od vašega konkurenta
• imeli boljši pregled nad odprtimi prodajnimi postopki
• lažje odbijali napade konkurence pri vaših obstoječih strankah
• znali uspešno prepoznati in odreagirati na pogajalske zahteve kupcev med procesom
• znali lažje prihajati do priporočil, ki so najdragocenejši vir strank

Je problem v vaši prodaji bolj kompleksen? Izboljšajte svoj prodajni proces.

Zaradi sprotne dnevne operative delo v prodaji pogosto poteka vedno enako, po enakih vzorcih, kot jih je pač vsakdo navajen. Ne razmišlja se o morebitnih izboljšavah – pa saj že spet zvoni telefon in se je treba javit..

Kdor pa se vsaj malo ne izpopolnjuje, v bistvu nazaduje. Tudi najboljši športniki spet in spet trenirajo svojo tehniko, čeprav bi se lahko izgovarjali, da jo že dobro znajo.

Ste kot direktor ali lastnik mnenja, da bi v oddelku prodaje lahko kaj izboljšali?

Bi radi preverili ali osvežili obstoječ način dela – kako pridobivate stranke, kdo vse so oz. bi lahko bile vaše potencialne stranke, na katere načine/kanale lahko pridobivate povpraševanja, kako jih obdelujete?

S coachingom prodaje vam pomagam izboljšati vaš prodajni proces – da bo bolj sistematičen ali izviren ter z večjim izplenom

Kaj pridobite s tem:

• bolj definiran načrt prodajnega procesa – da ni vse zgolj po občutku
• boljši pregled na delom prodaje
• ideje, kdo je lahko še potencialna stranka
• ideje, kako biti najugodnejši ponudnik, tudi če niste najcenejši
• večjo prodornost
• stabilnejše prihodke

Kdor hodi med drevesi, ne vidi gozda, pravijo. Ne pustite, da vam dnevno operativno delo zamegli perspektive. Prepoznajte ključne dejavnike, ki vam lahko pomagajo, da boste prodajno bolj učinkoviti.

Trg se spreminja, konkurenca pa tudi dela: bodite aktivni in sledite spremembam.